Почему растет рынок аптечных сетей

[admin]

Как конкурируют аптеки
Какие ниши пустуют на региональном аптечном рынке
В прошлом году нижегородский рынок лекарственных средств вырос на 22%. По прогнозам аналитиков, в этом году темп роста сохранится примерно на том же уровне. Как утверждает директор сети «Аптека района» АЛЕКСАНДР ШАЛУНОВ, объем аптечного рынка в городе составляет $220 млн. АЛЕКСАНДР ДУШКИН, директор «Нижегородской аптечной сети», уточняет: «70% работающих в регионе аптек входят в сети». Эксперты ожидают, что к 2010 г. этот показатель вырастет до 90%. Директор нижегородского филиала компании «Ригла» ДЕНИС РУСОВ отмечает, что развитие сетей ускорилось в последние три года. Игроки связывают это с приходом в регион крупной федеральной компании «36,6», скупившей две региональные сети: «Мила» и «Нижегородский аптечный дом». Сейчас ее доля на рынке, как полагают эксперты, составляет 30%. Александр Душкин: «Это критичная для рынка цифра: они могут себе позволить работать, не оглядываясь на других игроков, самостоятельно диктовать правила игры и цены». Директор сети «Аптека района» АЛЕКСАНДР ШАЛУНОВ называет определившуюся в настоящее время пятерку лидеров: «36,6», «Нижегородская аптечная сеть», «Аптека района», «Народная аптека», «Авиценна». Основная конкуренция развивается между ними. По мнению экспертов, вторая работающая в регионе федеральная сеть «Ригла» не оказывает существенного влияния на местный рынок.

Аптечные сети конкурируют ассортиментом и качеством обслуживания
Александр Шалунов: «На рынке работают аптеки двух ценовых ниш — низшей и средней». Эксперты отмечают, что в пределах одной сети могут работать аптеки разных ценовых категорий — в зависимости от уровня доходов жителей района, в котором располагаются аптеки.

Г-н Шалунов добавляет, что некоторые игроки до сих пор пытаются демпинговать: «Скорее, это похоже на смертельную агонию. Никто из крупных сетевиков не станет занижать цены. Это удел мелких игроков, пытающихся таким образом выжить. Однако этим же они себя и губят: у них нет бюджета развития, значит, рано или поздно им придется уйти с рынка».

По словам Александра Душкина, сегодня в городе количество аптек на душу населения превышает этот показатель даже в Москве и Санкт-Петербурге. Эксперт рассказал, что ценовая конкуренция на региональном аптечном рынке почти незаметна: «Сотрудники одного из отделов нашей сети каждые две недели проверяют цены в пяти-шести сетях. Разница в ценах, по нашим данным, составляет, как максимум, 2%. Покупатель ее не замечает». Г-н Душкин поясняет, что причина столь незначительных колебаний в прайсах разных сетей вызвана тем, что ценообразование в аптеках регулирует государство. Ограничение торговой наценки составляет 30%. Примерно такую и устанавливают все игроки рынка. «Выше, чем у конкурентов, цены не сделаешь, а ниже устанавливать незачем», — заявляет Александр Душкин.

Как отмечает Александр Шалунов, несмотря на ограничения, в Москве работают аптечные бутики, где торговая наценка может достигать нескольких сотен процентов: «Аспирин российского производства может стоить в таких заведениях и 200 руб.». В Нижнем Новгороде пока бутиков нет. Эксперты уверены, что, скорее всего, они не нашли бы в регионе своих потребителей. Состоятельные нижегородцы не готовы столько переплачивать, даже получая самое лучшее обслуживание.

Конкуренция в регионе развивается за счет качества обслуживания. Александр Шалунов: «Будущее не за ценой, а за услугой». По мнению директора НОУ «Международный маркетинговый центр профессиональной подготовки специалистов «Бизнес-партнер» Светланы Петровой, важное значение имеет тип аптеки. Есть аптека прилавочная, а есть аптека самообслуживания, где товар можно взять с полки, посмотреть, прочитать аннотацию. Г-жа Петрова считает, что формат самообслуживания пользуется все большей популярностью. Александр Шалунов упоминает о возрастающем значении квалификации сотрудников: «Медицина становится все менее доступной. У нижегородцев часто не хватает средств или времени, чтобы ходить по врачам. Поэтому они выбирают лекарство, руководствуясь рекламой, либо спрашивают совета у фармацевта. Квалифицированный фармацевт даст грамотный совет, выполнение которого поможет клиенту решить проблему со здоровьем и принесет наибольшую выгоду аптеке».


Эксперты «ДК» обращают внимание на значительно расширившийся в последнее время ассортимент аптек. По словам Дениса Русова, два-три года назад в нем обычно насчитывалось 2000–3000 наименований, сейчас как минимум в два раза больше. Сегодня лекарственные средства в среднем занимают 30% полок в аптеках. В основном расширение ассортимента происходит за счет нелекарственных препаратов: БАДов, витаминов, товаров для детей, гигиенических средств, фармокосметики. Александр Душкин: «Нижегородская аптечная сеть» делает ставку прежде всего на лекарственные препараты. Но мы не можем себе позволить не расширять ассортимент за счет нелекарственных средств». По сведениям начальника отдела маркетинга компании «Биофит» АЛЕКСАНДРы БРЕВНОВой, у крупных федеральных игроков около 40% ассортимента — нелекарственные средства. У нижегородских компаний этот показатель составляет 25–30%. Александра Бревнова: «Думаю, в ближайшие годы линейка нелекарственных товаров будет расширяться и составит 60%». По мнению участников рынка, наибольший процент нелечебной продукции представлен в сети «36,6». Линейку продуктов сеть расширяет также за счет косметических средств собственного производства. Эксперты «ДК» отмечают, что это конкурентное преимущество незначительно: косметика «36,6» не рекламируется и не пользуется значительным спросом.


Игроки делают ставку на постоянных клиентов, удерживая их не только качеством обслуживания и ассортиментом, но и с помощью дисконтных карт, скидок. По словам Дениса Русова, половина клиентов его сети аптек — постоянные покупатели. Примерно такая же доля постоянных клиентов и в других аптечных сетях города. Как рассказал Александр Шалунов, после прихода сети «36,6» местные игроки осознали значимость бренда. Сейчас нижегородские аптекари проводят ребрендинг, стараясь сделать свой стиль узнаваемым для покупателя, оказавшегося в любой части города.

Аптекари ведут борьбу за удачные места
По мнению экспертов, одно из важнейших конкурентных преимуществ аптеки — удачное месторасположение. Поэтому региональные аптечные сети вступили в борьбу за места с высокой проходимостью. По словам экспертов, таких осталось очень мало. «Когда несколько лет назад аптеки стали осваивать формат «у дома», они открывали магазины на первых этажах жилых зданий на «красных линиях», — замечает Светлана Петрова. — Сейчас и во дворах уже сложно найти такое помещение, чтобы в радиусе нескольких метров не работало заведение конкурента».

Александр Шалунов: «Договариваться у нас пока не получается, и идет жесткая борьба «на ножах». На хорошее помещение риэлторы устраивают настоящие аукционы. По словам г-на Шалунова, зачастую две конкурирующие компании открывают аптеки в одном доме, пытаясь выжить друг друга, снижая цены. Эксперты считают перспективным сотрудничество с продуктовыми ритейлерами. Расположение крупных аптечных отделов в супермаркетах — естественный путь дальнейшего развития и взаимодействия этих рынков. Несколько лет назад, до принятия закона, в соответствии с которым помещение под аптеку должно быть не менее 70 кв.м, киоски с лекарствами располагались на территории продуктовых магазинов, и покупатели к этому успели привыкнуть. Владельцы крупных супермаркетов понимают, что их формат позволяет успешно продавать не только продукты питания, но и любой товар импульсного спроса, включая косметические продукты, средства гигиены. Этот ассортимент всегда хорошо продавался в аптечных киосках, расположенных в гастрономах. Сейчас средства гигиены выложены на стеллажах супермаркета. Заходя в зал, покупатель замечает вывеску аптеки и покупать зубную пасту пойдет именно туда — в силу привычки. Александра Бревнова считает, что аптекари легко договорятся с продовольственными ритейлерами о продаже в супермаркетах не только лекарств, но и БАДов и пищевых добавок. Она отмечает, что со стороны ритейлеров спрос на такого рода продукцию невысок. Продовольственные магазины предлагают лишь товары для больных диабетом.

Участники рынка прогнозируют новые поглощения
Как утверждает Александр Шалунов, на рынке почти не наблюдается слияний и поглощений. Эксперты «ДК» не исключают появления в Нижнем Новгороде еще одного федерального игрока. Александр Душкин: «Это могут быть столичные «Доктор Столетов», «Опять» или питерские «Первая помощь», «Натурпродукт». Эксперты сходятся во мнении, что в любом случае новые игроки не станут открывать свои аптеки, а скупят существующую сеть, впоследствии докупая и присоединяя к ней новые аптечные магазины.


Г-н Шалунов отмечает, что новый игрок должен будет принести новый формат аптечного бизнеса, иначе ему будет сложно выделиться среди старых и сильных участников рынка. По его мнению, пока в регионе свободна ниша аптечных гипермаркетов. Средняя площадь аптечного магазина в Нижнем Новгороде — 70 кв.м. В Англии пользуются популярностью магазины Boots the Chemists размером около 200 кв.м — кроме рецептурных и безрецептурных медицинских товаров, косметики и парфюмерии там продаются фототовары, закуски. В США популярны аптеки Walgreens, CVS или Rite-Aid площадью 600–800 кв.м с более широким ассортиментом — от лекарств до открыток и футболок. Один из экспертов заявил о своем намерении до конца года открыть большой аптечный супермаркет в одном из новых торговых центров.

Нижегородские игроки начинают выходить за пределы региона. Пока они обратили внимание на города области — там рынок гораздо свободнее, чем в областном центре. По данным Александра Шалунова, лидеры рынка начинают задумываться о захвате соседних регионов: «Чтобы выйти в другой регион, нужно сразу покупать или открывать сеть аптек. С двумя-тремя магазинами там делать нечего. А для этого нужны инвестиции». По словам экспертов, инвестиции в открытие одной аптеки составляет $45–50 тыс. Для полноценного выхода в регионы необходимо открыть сразу 14–15 аптек. Пока в Нижнем Новгороде нет игроков, которые могли бы себе это позволить.